優秀な、言いかえれば「結果を出すことができる」保険プレイヤーは単に知識が豊富なだけではありませ ん。彼らが結果を出し続けることができるのは、それ以前の「基本スタンス」が備わっているからと言え ます。保険業界では従来から次の４つがバランスよく備わっていることが大切だと言われてきました。
≪KASHの法則≫
知識(K)×心構え(A)×技術(S)×習慣(H)
⇒結果を出せる４つのファクター
K：Knowledge
A：Attitude
S：Skill
H：Habit
この生保業界で言われる「KASH（カッシュ）の法則」。私もよく耳にしました。 「当たり前」と言えば当たり前のこの４つのファクターが、皆さんを「失敗しない経営」へと導くという わけです。さらに全ては掛け算で繋がっていて、どれか１つでも０（ゼロ）だと答えはゼロ。結果は出ません。インプット志向の日本人はこの４項目の中の「Ｋ：知識」を偏重する傾向にありますが、「知識」は結果を 構成する単なる１要素でしかありません。たとえそれが人の100倍のものだとしても、そのことが証明 しているのは「あなたのインプット力は素晴らしい」ということでしかありません。大切なファクター ではあるものの、それだけでは成果は出せません。ビジネスで大切なことは、その「インプット」をどうやって効果的にアウトプットするのかということに尽きます。そのための４項目ということです。
そこで今回は、このKASHの法則から外れることなく、これまでの体験から更に結果を導き出すことができるであろう４つ項目を加え、これからの保険販売に不可欠な８つの項目を提案します。
≪Hackers I≫ ～保険販売を成功に導く８つのファクター
なにも他人のPCに侵入しようという犯罪のお誘いではありません（笑）。 Hackという言葉の最近の使われ方は「難題を効果的に切り抜ける方法」といったところでしょうか。 「ライフハック」をはじめ「●●ハック」といった言葉を割と目にするようになりました。
さて、今回、私はこの「Hack」から難題にチャレンジする人＝Hackersと表現することに決め、そこに「保険＝Insurance」の「I」を組み合わせて「Hackers I」。「保険販売にチャレンジする皆さん」を表現する 私の造語です。そしてこの８文字は、それぞれに保険販売に不可欠な８項目を表しています。この８項目 が「アート」要素の極めて強い保険販売において、再現性ある「失敗しない」営業活動を体現する構成要素であると思っています。
この８項目も一見したところ「当たり前」な項目に思えますね。でも、どうですか？ これらについて、これまで「仕事の武器」として考えたことはありましたか？「知っている」「認識している」ことと「考える」「努力する」「工夫する」ことは明らかに異なります。 皆さんはこれから、保険販売という未知なる世界に突き進むチャレンジャーです。まだ見ぬ壁の向こう側 に待ち受けているものが何であろうと、しっかりと対処できるだけの「知識やスキル」、そして「心構え」が必要です。グローブ をつけずに素手で打球を受ければケガをします。絶好球が来てもバットを持たずに打席に入ればヒットは 打てません。保険販売というフィールドで皆さんを守り、良い結果に導くもの、それが「Hackers I」。
営業の世界は、いずれは誰もが個性を身に纏うアーティストになっていきます。でも自分を放置しておくと、それぞれが最初から基本をすっ飛ばした我流アーティストの仲間入り。そうなると、もやは 後戻りはかなり難しくなります。そうなる前に、皆さんは基本をしっかり身に着けて、「売れる」人気 アーティストを目指してください。
それでは次回以降、皆さんをHackers Iの世界にお連れしましょう。