皆さん、こんにちは！ ブログ管理人でファイナンシャルプランナー・DCプランナーの関です。 現在、私は損害保険会社で確定拠出年金受託の専任チームに所属しています。固定給ではあるものの、 マーケット開拓はほぼ個人の活動次第。皆さんと同じです。そして、前職は生保会社のフルコミの営業マン、フルコミの営業所長。そこでは、保険販売と採用・育成の毎日を過ごしていました。１円の固定給もない緊張と試練の毎日でしたが、ビジネスの喜びを味わい、達成感を教えてくれる世界でもあっ たのです。そこで体験し学んだことは今でも私に多くの示唆を与え、迷った時も導いてくれます。そして、多くの学びの中で最も大切なことは次の３つです。
1．最も大切な力は「見込客を継続的に」生み出す力だ
２．常に顧客のベネフィットを最大限に考える
３．まずは秀才を、それから天才を目指す
１．これからの保険販売において
必要な最も大切なチカラ
前職のフルコミに転職してしばらくしたある日の朝礼で、支社長からこう言われたのでした。 「これからのオマエの毎日は見込客を生み出すためにある」 「保険業で成功するために必要な能力の90％は見込客を継続的に生み出す力だ」 …以来、私はこのことを忘れることなく、企業年金営業の世界で今日まで歩んできました。
見込客を継続的に生み出すチカラ
この力がこれからの皆さんに「最も必要な力」となるはず。そして今、素直に思えます。この教えは正しかった、と。 すべての活動は「見込客発掘のためにある」と言っても過言ではありません。どんなに勉強して、人に負けない知識を身につけて、頑張って難関資格を取得したとしても、見込客を継続的に生み出すことができなければビジネスとしては成立しません。保険販売は、残念ながら困った人が一方的にやって来る 医師業のような仕事ではないのですね。弁護士・税理士・公認会計士・社労士などの様々な資格がありますが、その資格で食べていくには、当然のことながらクライアントが必要です。自己啓発目的でない限り、クライアントがいなければ、その資格を取得した意義は、ほぼないと言えます。なぜなら大半の 職業は顧客集めから逃れることが不可能だから。つまり見込客を創出する力がなければ、ほとんどの職業は成立しないということです。
2．常に顧客のベネフィットを
第一に考える
皆さんはこれから毎日、保険を販売することが職業であり、生計を成り立たせる手段となります。 でも、目の前に座っている人にとっての目的はもちろん違う。保険は単なる手段でしかありません。 保険に加入すること自体が目的にはなりえませんね、でも、多くの人は「仕方なく」高い保険料を支払って保険に加入しています。 なぜでしょう…。 ここで簡単に人の人生計画3ステップを考えてみましょう。自分ごとで考えていただいてもOKです。
ここでは詳細は割愛しますが、ざっと左記の3段階があるはず。そして、保険が登場するのは第3STEP。 ファイナンシャルプラン毀損のリスクヘッジのために必要だから保険を活用する、ということですね。 そう考えると大切なテーマは…
保険の仕組み・価格以前に
顧客自身のベネフィット
あなたと出会い、 あなたの提案を受け入れることで、ライフデザインやライフプランニングのどこに貢献するのか？ 顧客は何のために保険に加入するのか？ 保険の仕組み・メリットだけに終始すると、大切な顧客のベネフィットが忘れ去られます。どんな時も河口付近の「保険」以前に、上流の「ライフデザイン・ライフプランニング」に遡って商談に臨みまし ょう。当たり前ですが、誰もが１度きりの人生を幸せに生きていきたいと願っているはず。そして皆さ んは、その人生をマネーサイドで支える仕事をしている、ということを決して忘れてはいけないと思っ ています。
３．まずは秀才を、
それから天才を目指す
サイエンスvsアート
新卒で就職したメーカー時代に、運よく会社主催のマーケティングスクールに入学することができまし た。マーケティングの第一人者である慶応大学ビジネススクールの嶋口充輝先生を講師に招き、様々な ケーススタディをこなすのですが、その１つに「マクドナルド対モスバーガー」というテーマがありました。マクドナルドはご存じのように徹底したマニュアル運営。一方、当時のモスバーガーは多くのフランチャイズ店を核とし、店舗ごとに特色ある運営をしていたようです。その講義自体はそれぞれ のマーケティング戦略を評価し、新たな提言をするというものだったのですが、ここでお伝えしたいことはそこではありません。このケーススタディの根底にある「サイエンス対アート」という対比、考え 方です。安定した水準の結果を見込める再現性ある「サイエンス」と、人のセンス・直観を重視する 「アート」。当時のマクドナルドとモスバーガーをこの対比で分析したわけですが、これ、保険販売にもあてはまりせんか？ どうですかね？ 少なくとも私はことあるごとに、この「サイエンス対アート」の対比が頭に浮かび、長く続けてきた 営業活動において「どこまでがサイエンス」で「どこからがアート」なのか？ とても気になります。
サイエンス＝再現性 アート＝創造性
「売れている保険プレイヤー」「年収が天文学的なスタープレイヤー」を見ていると、とてもじゃない けれど「真似なんてできっこない」という印象を持ちませんか？ でも、そんなスタープレイヤーの話を聞いていると「普通だな・・・」「何がすごいんだろう？」と疑問に思うこともしばしば。 でも、そんな彼らから感じることは２つ。１つは営業職としての基本ができている。２つ目は、その基本の上に「その人固有のセンス」がトッピングされている、ということ。「基本」と「センス」。どちらが欠けても、彼らがスタープレイヤーになることは出来なかっただろうと感じます。 そして、その「基本」は誰もが体得できるはずの「再現性」あるスキル。一方で「センス」は他人が真似できない再現性のないパーソナリティ、と言えそうです。北野唯我さんの著書「天才を殺す凡人」 に「秀才は再現性で評価される人」「天才は創造性で評価される人」という記述があります。 「マネできる秀才」と「マネできない天才」、まさにサイエンス対アートだと言えませんか？
「なんで売れているのかわからない」…でも「スゴイ実績だな…」といった人をじっくりと観察して みてください。センスの部分はなかなか理解できないと思いますが、一方で「どんな基本ができているのか」を読み取る努力をしてみましょう。そして真剣に自分に問いかけてみましょう。 その基本、自分には無理なのか？ そんなことは決してないはずですね。 「基本」は再現性ある努力によって、誰もが身に着けることが可能なスキルです。
誰もが目指せる”保険販売の秀才”
そう、誰もが「保険販売の秀才」にはなることができそうです。そして、そのお手伝いをするのが、この「保険販売サバイバル塾」のミッション。 私が皆さんを再現性ある「保険の秀才」へ至る道へしっかりとご案内します 。でも、営業活動においては、最終的にはその人なりの個性が否が応でも如実に反映されることになり ます。つまり、最終的には誰もが他人から見ると「再現性のないアーティスト」です。願わくば、是非とも”人気アーティスト”になってください。
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アントレプレナー（起業家）の仲間入り！
皆さんは保険プレイヤーとして新たな人生をスタートしたわけです。 当たり前ですが、皆さんは「保険をセールスする」という職業を選択したことになります。しかし、 大切なことは、単に「職業を選択したという事実」ではなく、むしろ「事業を立ち上げた」という、 あなた自身の認識です。皆さんは「保険販売のprofessional」への道を選んだわけですが、その「P」 は単に「保険に詳しい」ということだけを意味してはいないはず。それは「今日からは保険業において、たとえ1円のお金でも自分で稼いでいく」という意味での「P：プロフェッショナル」を表して いるのです。つまり、あなたは「自覚のあるなし」に関わらず「事業を興した」ということです。歴としたアントレプレナー（起業家）の仲間入り、となったわけですね。 その覚悟はどうでしょうか？ 自分なりの展望はありますか？ もう後ろを振り返っても、助けれくれる同僚も上司もいない世界に足を踏み入れてしまったわけです。 所属会社の担当者や支社長は皆さんのサポートはしても、皆さんの人生に責任は持てない。すでに、 あなたの「人生のハンドルとエンジン」はあなた自身の中にしか持ちようがなくなったのです。そしてもし、そのエンジンが止まってしまうようなことがあれば、それは、あなたがこの世界から退場するとき。だからもう「アクセルを踏み続けること」だけが、あなたに許された選択肢です。 さあ、しっかりと踏み込んで走り出しましょう！
保険営業のインフラを身に着けよう！
今回、私が皆さんにお伝えしたいことは「保険の知識」ではありません。知識は勝手にどんどん勉強し てください。それが仕事なのですから。当たり前ですね。会社の研修や自主参加する講習会、あるいは書籍等でどんどん進めてください。会社のペースは関係ありません。そんなものより２倍３倍のペース で頑張ってください。「人並みでいい」と考えている人は「人並み」に落ちこぼれていきます。 それだけの話です。 今回私が伝えたいこと、それは…。
「固定給生活を卒業すること」の「意味」「生き方」
これから私がお話しする内容は「勉強して暗記する」ことではなく「感じて考えて決意してほしい」 という内容です。それはあなたの「保険販売への取り組み姿勢」「営業のインフラ」。電車に例えれば 「レール」です。素晴らしい技術を駆使し、どんなに快適で安全な車両（知識・保険）を開発しても、 レールがしっかりと整備されていなくては電車は脱線（退場）してしまう可能性があります。レール（取り組み姿勢）は基本ですね。しっかりとした取り組み姿勢がなければ継続的な成果につながる保険販売を体現 することは難しいと言わざるを得ません。
❶それぞれの心に決めたゴールに向かうための取り組み姿勢をイメージする
❷インフラを構築し、どんな車両（知識・商品）でも安定走行できるようにする
❸そして定期的に点検して軌道修正する
このマニュアルはその入り口になることを目指しています。 前置きが長くなりましたね。 それでは、そろそろ本題に入りましょう。 これの保険販売サバイバル塾の講義内容は4つのベーシックサバイバルプログラム（BSP）で構成されています。
BSP1：保険人生の計画立案
BSP2：保険販売 失敗の５段階
BSP3：結果を導く8つのファクター
BSP4：自分を売り出すマーケティング
タイトルの「Hackers I」は私の造語です。BSP3で解説する「結果を導く８つのファクター」を指しています。また、保険販売という難題に挑戦（Hack）する人=皆さんを敬意を込めて指す言葉でもあります。詳しくはBSP3でご案内します。
もしかすると、多くのビジネスマンが目指していることは「所属組織への最適化」なのかもしれませ ん。なんだかんだ言っても「昇給・昇格」は社内で決まるのですからね。 でも、皆さんは人生を180度転換させてしまいました。 「市場への最適化」…これが皆さんが生き残る唯一の道です。プロの世界ですね。 これからの皆さんを評価するのは勤務先ではなく「市場」です。言い換えれば顧客。 そしてその結果が人事考課ではなく「報酬」という形でもたらされます。 さあ、それでは、これから皆さんを「市場最適化の旅」へお連れします。 でもその前に２つだけ質問を投げかけておきます。 とても大切な質問ですから、真剣に、そして脚色することなく答えてください。 もちろん心の中で…。 あなたはこれからたくさんの人と面談することになるのです。 そして、あるときその一人から唐突に次の質問をされます。
なぜ、あなたは転職したのですか？
なぜ、私はあなたの話に耳を傾けなくてはならないのですか？
皆さんは現時点でどんな答えを持っていますか？
そしてその答えに目の前の顧客はどのような印象を持つでしょうか？
このレジメを読み終わった最後にまた考えてみてください。